CPC, ACOS y conversión reales en Amazon Ads: 3 meses, 63 campañas y 8.097 clics

En tres meses de Sponsored Products, con 63 campañas y 8.097 clics, el CPC medio fue de 0,197 €, el ACOS del 23,1 % y la conversión por clic del 3,05 %. Son datos reales de junio a agosto de 2026, sacados de la API de Amazon Ads de una sola cuenta: una marca española de accesorios de outdoor cuya publicidad gestiono. Abajo están todos los cortes y lo que no se puede concluir con ellos.

Busca «CPC medio en Amazon Ads» y encontrarás cifras redondas sin cuenta detrás. Un dólar. Un euro. «Entre 0,50 y 1,50». Nadie dice de dónde salen.

Yo prefiero enseñar una cuenta con nombre, sus números y sus límites. No es un benchmark de mercado. Es un caso. Pero es un caso que puedes comprobar línea a línea, y eso ya es más de lo que ofrece casi todo lo que circula.

CPC, ACOS y conversión reales: la cuenta completa

En el total del trimestre, cada clic costó 0,197 €, uno de cada 33 clics acabó en pedido y la publicidad se llevó 23 céntimos de cada euro vendido con anuncio. Este es el resumen completo de la cuenta, sin filtrar nada:

El ACOS es la fórmula que publica Amazon Ads: gasto publicitario dividido entre ventas atribuidas, por cien. El ROAS es la misma cuenta al revés. Si necesitas repasar la diferencia con el TACOS, la tienes en ACOS frente a TACOS.

Por meses, el CPC bajó (0,217 € en junio, 0,195 € en julio, 0,186 € en agosto), pero el ACOS no lo acompañó: 19,5 %, 27,7 % y 23,1 %. El clic barato no garantiza nada. Ojo con esto, porque es el primer error que veo en las cuentas que audito: celebrar que baja el CPC mientras sube lo que cuesta cada pedido.

Por tipo de campaña: donde está el dato que me interesa

El corte por tipo de segmentación cambia la lectura. Las campañas manuales por palabra clave pagan el clic más de tres veces más caro que las automáticas y convierten más de tres veces mejor, y el targeting por ASIN es lo más rentable de la cuenta.

«Sin clasificar» son dos campañas cuyo nombre no permite saber su segmentación sin abrirlas. Las dejo a la vista en vez de repartirlas a ojo.

El clic manual cuesta 3,2 veces más y convierte 3,3 veces mejor

0,341 € frente a 0,107 €. Un 4,81 % de conversión frente a un 1,45 %. Hasta aquí, lo esperable: quien busca exactamente lo que vendes compra más, y por eso la puja es más cara.

Lo que no esperaba es el remate. Con esas dos cifras casi compensadas, el coste por pedido es prácticamente el mismo: 7,38 € en automáticas y 7,10 € en manuales por palabra clave. Y el ACOS de las manuales sale peor (26,1 % frente a 24,1 %).

¿Por qué, si el pedido cuesta lo mismo? Por el ticket. Los pedidos que atribuyen las automáticas valen de media 30,62 €; los de palabra clave, 27,20 €. Mismo coste por pedido, pedido más pequeño, ACOS más alto.

Ese matiz me parece más útil que el titular. Mucha gente mide solo el ACOS y concluye que la automática «funciona mejor». En esta cuenta no es verdad: las dos compran pedidos al mismo precio, solo que la automática acaba cazando compras de productos más caros del catálogo.

El targeting por ASIN gana en casi todo

Un CTR del 1,67 %, más del doble que cualquier otro tipo. El coste por pedido más bajo de la cuenta con volumen suficiente (4,61 €) y un ACOS del 17,5 %. Y con una tendencia buena: 25,8 % de ACOS en junio, 16,6 % en julio y 11,4 % en agosto.

Tiene una explicación de sentido común. Un anuncio que aparece en la ficha de un competidor concreto llega a alguien que ya está decidiendo comprar ese tipo de producto. Si tu oferta compite bien en precio y valoraciones, el clic es casi una comparación hecha.

Aun así, solo se llevó el 13,9 % del gasto. La mitad del presupuesto se fue a palabras clave, que es justo el tipo que peor evolucionó.

Las palabras clave empeoraron cada mes

ACOS del 18,2 % en junio, 31,1 % en julio y 31,8 % en agosto. El CPC subió de 0,320 € a 0,346 € y la conversión cayó del 5,79 % al 4,26 %. Clic más caro y peor conversión a la vez es la peor combinación posible, y en esta cuenta se comía más de la mitad del gasto.

No te voy a engañar: no sé con certeza la causa. Puede ser más competencia en las mismas búsquedas en pleno verano, que es temporada alta para esta categoría, o puede ser que las palabras que convertían en junio se saturaran. Con tres meses no lo puedo separar.

Cuánto gasto se fue a campañas sin una sola venta

Poco: 53,13 €, el 3,3 % del gasto, repartido en 24 de las 63 campañas que gastaron algo sin atribuir ningún pedido en el trimestre.

El número de campañas asusta más que el dinero. La mayoría son campañas de prueba o de poco volumen (10 de ellas por ASIN, 6 por palabra clave, 4 automáticas). En una cuenta pequeña, que un 38 % de las campañas no venda nada en tres meses es normal si cada una gasta céntimos. Se convierte en problema cuando la cuenta crece y nadie las revisa: ahí es donde se va el dinero sin que se note.

Si quieres saber qué ACOS puede aguantar tu producto antes de ponerte a recortar, parte de tu margen real. Lo explico en el margen real de una venta en Amazon y lo puedes calcular con tus cifras en la calculadora de margen real. Con eso, el paso siguiente es fijar el ACOS objetivo de cada producto.

Lo que estos datos no demuestran (y lo que Amazon no publica)

Esto es un caso con cifras reales, no un benchmark del mercado español. Tiene cinco límites que conviene tener delante antes de comparar tu cuenta con él:

• Un solo anunciante y una sola categoría. Accesorios de outdoor, con un ticket medio de unos 28 €. Un producto de 80 € o una categoría con mucha competencia (suplementos, electrónica) tendrán otros números.
• Solo Sponsored Products. No hay Sponsored Brands, Sponsored Display ni DSP en el periodo.
• Siete marketplaces mezclados. La cuenta es una cuenta global con siete perfiles europeos y el informe de la API no permite filtrar por país. Todas las cifras están convertidas a euros. El corte por país queda para una entrada posterior.
• Tres meses de verano. Es temporada alta para esta categoría. Además, la API no deja pedir más de unos tres meses por día en un mismo informe.
• Ventas atribuidas, no ventas totales. Amazon atribuye cada venta al anuncio según su propia ventana de atribución. No he encontrado en su documentación pública una referencia que confirme qué ventana exacta aplica a la métrica de ventas de este informe, así que no la afirmo.

Y lo que Amazon no da: no publica ningún CPC, ACOS o conversión medios por país o por categoría. Su propia guía de ACOS dice textualmente que no existe una cifra definitiva de un buen ACOS porque depende del sector, del tamaño de la empresa y de otras variables. Si alguien te da «el ACOS medio en Amazon España», pregúntale de qué cuentas sale.

Tampoco he visto un estudio independiente con datos de cuentas españolas. Si existe, me gustaría leerlo.

Qué haría yo con estos números

Si esta fuera la cuenta de un cliente, el orden de trabajo lo tendría claro, y te digo por qué en cada paso:

1. Mover presupuesto hacia ASIN. Es el tipo con mejor coste por pedido, mejor tendencia y solo el 13,9 % del gasto. No lo duplicaría de golpe: subiría por tramos y vigilaría que el coste por pedido aguanta.
2. Auditar las palabras clave una a una. Tres meses seguidos empeorando con la mitad del gasto no se arreglan bajando todas las pujas un 10 %. Hay que abrir el search term report y separar las búsquedas que convierten de las que solo gastan.
3. No matar las automáticas por su ACOS. Compran pedidos al mismo precio que las manuales y son las que descubren búsquedas nuevas. Las usaría como cantera: lo que convierte ahí pasa a una campaña manual en exacta y se niega en la automática.
4. Medir por coste por pedido, además de por ACOS. El ACOS depende del ticket. Si tu catálogo tiene precios muy distintos, el coste por pedido te dice qué campaña compra clientes más baratos.
5. Limpiar las campañas sin ventas cada trimestre. Hoy son 53 €. En una cuenta diez veces más grande serían 530 € y nadie los vería.

Nada de esto es un dato publicado por Amazon. Es criterio de gestión aplicado a una cuenta concreta.

Preguntas frecuentes

Si tu cuenta tiene una mitad del gasto que empeora cada mes y no sabes cuál, eso se ve en los informes antes que en el banco. Es lo primero que miro en una auditoría de cuenta y el trabajo de cada semana en la gestión de Amazon Ads.

Fuentes consultadas el 16 de septiembre de 2026: datos de campañas de la cuenta analizada extraídos de la API de Amazon Ads (informe diario por campaña del 1 de junio al 31 de agosto de 2026, 4.481 filas, métricas de impresiones, clics, coste, ventas y pedidos en euros); guía de Amazon Ads «What is advertising cost of sales (ACOS)?», advertising.amazon.com (fórmula de ACOS y ROAS y ausencia de una cifra de referencia); guía de Amazon Ads «A guide to targeting with Sponsored Products», advertising.amazon.com (segmentación automática, por palabra clave y por producto).

Escrito por

Sergio Redondo

Consultor de Amazon FBA y Amazon Ads. Trabajo con marcas que ya venden en Amazon España y, a la vez, vendo con mis propias líneas de producto. Amazon Ads Verified Partner.

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