Llevas meses recibiendo pedidos de Amazon con una regularidad razonable y, de repente, el pedido de la semana llega con la mitad de unidades. O no llega. Tu comercial te pregunta qué ha pasado y tú no tienes una respuesta mejor que «Amazon ha bajado el forecast».
Los pedidos de Amazon Vendor (purchase orders o POs) son la única vía de ingresos de una marca en 1P. Vendes a Amazon, y Amazon decide cuánto, cuándo y a qué almacén. Entender esa lógica es la diferencia entre gestionar el canal y sufrirlo.
Te cuento qué está documentado (más de lo que parece, sobre todo en la SP-API), qué no y qué palancas tienes. Una advertencia: Amazon no publica su algoritmo de pedidos. Quien te diga que sabe exactamente cómo calcula la cantidad de cada PO, pídele la fuente.
Cómo decide Amazon cuánto te pide en cada pedido de Vendor
Respuesta corta: Amazon compra en función de su previsión de demanda por ASIN, del inventario que ya tiene y del que viene en camino, y de si el producto le resulta rentable. La fórmula exacta no es pública. Lo que sí es público son las piezas con las que trabaja, porque Amazon te las enseña en los informes.
La pieza central es la previsión. El informe de previsión de Vendor (en Vendor Central, dentro de Amazon Retail Analytics, y por API como GET_VENDOR_FORECASTING_REPORT) da, para cada ASIN y semana futura, cuatro cifras. Según la definición de la propia Amazon en el esquema del informe (consultado el 15/10/2026):
- Media (mean): las unidades que, de media, Amazon prevé que se compren en ese periodo.
- P70: con ese stock al inicio del periodo, Amazon estima un 70 % de probabilidad de no romper stock.
- P80: lo mismo con un 80 % de probabilidad.
- P90: lo mismo con un 90 %.
Ojo con esto: el informe dice qué demanda espera Amazon, no qué nivel de servicio ni cuántas semanas de cobertura quiere. Esa decisión no está documentada.
La segunda pieza es el inventario: el vendible en almacén y el que viene en pedidos abiertos. Si Amazon tiene cubiertas varias semanas de demanda, lo lógico es que no pida. Un curso de Amazowl de noviembre de 2021 habla de que con más de cuatro semanas de stock Amazon «probablemente» no pedirá en un mes; es una regla práctica de un formador, no un umbral publicado por Amazon.
La tercera es tu fiabilidad como proveedor. La cuarta, el margen que Amazon gana contigo: el motivo más incómodo.
Las métricas que Amazon te enseña (y que conviene vigilar cada semana)
Si gestionas Vendor y no miras esto cada semana, vas a ciegas. Todas están definidas en los esquemas oficiales de informes de la SP-API (consultados el 15/10/2026).
| Métrica | Qué mide (definición de Amazon) | Por qué afecta a tus pedidos |
|---|---|---|
| Vendor Confirmation Rate | Unidades confirmadas por ti divididas entre las unidades que pidió Amazon | Si confirmas poco, Amazon aprende que no puede contar contigo |
| Receive Fill Rate | Unidades recibidas por Amazon divididas entre las confirmadas | Mide si entregas lo que prometes |
| Average Vendor Lead Time | Días medios entre la emisión del pedido y la recepción en almacén | Cuanto más largo, más stock de seguridad necesita Amazon |
| Procurable Product OOS | Visitas a la ficha de ASINs comprables sin stock entre visitas totales | Cada rotura con demanda viva es venta perdida para los dos |
| Unhealthy Inventory | Inventario que excede la demanda prevista | Si es alto, los siguientes pedidos bajan |
| Net Pure Product Margin | (Ingresos − coste del producto − coop financiado por el proveedor) / ingresos | Es el margen de Amazon contigo; si cae, cae el apetito de compra |
Por qué Amazon no te hace pedidos o los baja
Cuando una marca me pregunta «por qué Amazon no me hace pedidos», casi siempre la respuesta está en una de estas causas. Las ordeno de más fácil a más difícil de arreglar:
- Exceso de inventario en Amazon. Muchas semanas de cobertura o inventario no saludable: Amazon está vendiendo lo que ya tiene.
- La demanda ha caído. Baja la previsión y los pedidos detrás. La causa suele estar en la ficha, el precio o la publicidad.
- Mal historial de confirmación. Rechazos repetidos o plazos incumplidos. No hay regla publicada sobre cuánto penaliza, pero la lógica es evidente.
- Problemas de catálogo. Certificaciones, atributos o dimensiones mal informadas pueden sacar un ASIN de los ciclos de compra.
- El margen de Amazon es insuficiente: el famoso CRaP. «Can’t Realize a Profit»: un producto que Amazon no consigue vender con beneficio. Es la causa más delicada y la trato aparte.
Un apunte sobre la Buy Box. En los informes de ventas y tráfico de Vendor (Amazon Retail Analytics) aparece una métrica de «Lost Buy Box», que según Amalytix (marzo de 2021) representa el porcentaje en que la oferta de Amazon perdió la Buy Box frente a un tercero o frente a ninguna oferta. Si un revendedor vende más barato que Amazon, Amazon vende menos y te pide menos; si iguala el precio, su margen se hunde. Es un círculo que cuento en detalle en qué hacer cuando pierdes la Buy Box en Amazon.
Margen, CP, Net PPM y estado CRaP: lo que está confirmado y lo que no
Lo confirmado: Amazon mide su rentabilidad con tu producto y te la enseña. El informe Net Pure Product Margin de la SP-API la define como «(Product Revenue – Product COGS – Vendor Funded Coop) / Product Revenue». El margen de contribución (CP), que incluye además costes logísticos y de gestión del producto, se menciona en blogs del sector, pero no he encontrado su fórmula en fuente primaria pública.
Lo no confirmado, y aquí está el matiz honesto:
- No hay un umbral público de Net PPM por debajo del cual Amazon deje de pedir. Ni general ni por categoría; lo reconoce incluso un blog de agencia (Cyberclick, septiembre de 2026).
- No hay documentación pública del estado CRaP en las fuentes que he podido consultar. Es un término del sector y el comportamiento descrito (menos pedidos para ASINs no rentables) es coherente con lo que se ve en cuentas reales, pero no he encontrado ayuda abierta de Amazon que lo defina.
Mi lectura, como criterio profesional y no como dato de Amazon: cuando un ASIN con demanda estable deja de recibir pedidos y el inventario en Amazon es bajo, lo primero que miro es la evolución del Net PPM de ese ASIN y la Buy Box. Es donde suele estar la explicación, y es lo más rápido de descartar. La renegociación de costes, coop y condiciones la trato en cómo negociar con Amazon Vendor, así que no la repito.
Cómo confirmar o rechazar líneas de un purchase order en Amazon Vendor
Cada purchase order de Amazon Vendor tiene que recibir un acuse de recibo (confirmación) línea a línea. La documentación de la SP-API (guía «Submit order acknowledgement», consultada el 15/10/2026) fija las reglas para quien confirma por integración. En Vendor Central la confirmación se hace desde Pedidos, y doy por hecho que la lógica es la misma, aunque la ayuda de la interfaz está detrás del login:
- Plazo: 24 horas para enviar la confirmación, incluidas las líneas en backorder.
- Tres códigos por línea: aceptada (Accepted), en backorder con nueva fecha de envío o entrega (Backordered) y rechazada (Rejected).
- El rechazo exige motivo: no disponible temporalmente, identificador de producto no válido o producto obsoleto.
- Un rechazo no se deshace: si el primer código de una línea fue rechazo, no puedes cambiarlo después a aceptada ni a backorder.
- Puedes confirmar menos unidades de las pedidas, nunca más. Y el precio no puede superar el del pedido.
- Las líneas que omites se dan por rechazadas. Ojo con esto si confirmas por fichero o integración.
- Cambios en 48 horas: cantidad, precio o fechas se pueden actualizar en ese plazo; pasado, solo se esperan cambios de fecha.
El backorder solo se admite si el pedido lo permite: cada línea trae el campo isBackOrderAllowed. Si no está activo, tus opciones son aceptar o rechazar.
El impacto en la tasa de confirmación
Cada unidad que rechazas o confirmas a la baja reduce tu Vendor Confirmation Rate, porque la fórmula es unidades confirmadas entre unidades pedidas. Aceptar todo «para no estropear la métrica» y luego no entregar es peor: cae el Receive Fill Rate, Amazon se queda sin el stock con el que contaba y te expones a penalizaciones, que explico en chargebacks de Amazon Vendor.
Mi regla: confirma lo que puedes entregar dentro de la ventana, ni una unidad más.
¿Tus pedidos de Vendor bajan y nadie sabe explicar por qué?
Reviso tus informes de previsión, inventario y margen por ASIN y te digo dónde está el problema, con datos.
Plazos y ventanas de entrega: qué viene en cada pedido
Cada pedido de Amazon trae una ventana de envío (ship window) o de entrega (delivery window), según tus condiciones de transporte, con fecha de inicio y de fin. Salirse de ella es la fuente más habitual de problemas operativos.
Según el modelo oficial de la API Vendor Orders (v1), un pedido puede ser de cuatro tipos:
- RegularOrder: compra puntual a cantidad y precio fijos. El pedido normal de reposición.
- ConsignedOrder: Amazon recibe el producto, pero el inventario sigue siendo tuyo hasta que se usa.
- NewProductIntroduction: pedido de introducción de un producto nuevo.
- RushOrder: pedido urgente, con fecha de entrega mucho antes de lo estándar.
Ojo: Amazon puede modificar un pedido ya emitido. El campo purchaseOrderChangedDate indica que el pedido cambió después de crearse (cantidad, almacén de destino, ventana de envío) y, según la documentación, el proveedor debe servir el pedido actualizado. Si tu almacén trabaja con el PDF del primer día, revisa los cambios antes de cargar el camión.
Los pedidos pasan por tres estados: nuevo, confirmado y cerrado. Se cierran porque los rechazaste, porque Amazon los canceló o porque se recibieron enteros.
Lo que no he encontrado documentado en abierto es qué pasa exactamente con las unidades no entregadas al cerrarse la ventana. Lo habitual es que esas líneas acaben canceladas y que el incumplimiento traiga penalizaciones, pero el detalle está en tu acuerdo y en la ayuda de Vendor Central, tras el login.
Las palancas reales que tiene una marca en Amazon Vendor Management
No puedes obligar a Amazon a comprar. Puedes, eso sí, quitarle motivos para no hacerlo. Esto es lo que hago yo, en este orden, y te digo por qué:
- Bajar los informes cada semana y cruzarlos por ASIN. Previsión media y P80, inventario disponible, unidades abiertas, Net PPM y pérdida de Buy Box en una sola tabla. Sin eso, todo lo demás es intuición.
- Arreglar la disponibilidad propia. Si tu stock no puede seguir la previsión de Amazon, ajusta producción con la P70-P80 como referencia y confirma solo lo que tienes. La tasa de confirmación se cuida con planificación, no con aceptaciones a ciegas.
- Corregir catálogo y ficha. Es lo más barato y sostiene la demanda que alimenta la previsión.
- Controlar el precio en el mercado. Si un tercero tira el precio, sufren la Buy Box y el margen de Amazon.
- Revisar el margen de Amazon ASIN a ASIN. Los ASINs con Net PPM en caída necesitan una decisión: subir precio de venta recomendado, cambiar formato o pack, renegociar coste o sacarlos del canal 1P.
- Publicidad con cabeza. Sostiene la demanda y la previsión, pero no arregla un problema de margen.
El contexto general del canal lo tienes en qué es Amazon Vendor Central.
Cuándo complementar Vendor con Seller: el modelo híbrido
Si un ASIN entra en estado CRaP o Amazon deja de comprarlo y no hay forma razonable de recuperar el margen, la alternativa práctica es venderlo tú en Seller Central. Es lo que se llama modelo híbrido: Vendor para los ASINs que Amazon compra con regularidad y Seller para el resto.
Encaja en ASINs de cola larga o bajo precio que Amazon compra a cuentagotas, en productos nuevos sin pedido de introducción y en roturas de 1P que dejan la ficha en manos de revendedores.
No te voy a engañar: el híbrido tiene riesgos. Si vendes el mismo ASIN en los dos canales, compites con tu propio cliente por la Buy Box, y eso afecta a la previsión y al margen de Amazon. Mi criterio: separar por ASIN y decidir con datos de margen, no tras un mes malo. La comparación completa entre modelos está en Vendor o Seller en Amazon; aquí solo te digo cuándo me lo plantearía.
Si los pedidos llevan semanas cayendo y no sabes qué causa pesa más, es el trabajo que hago como consultor de Amazon: mirar los números por ASIN y decirte qué palanca mover primero, aunque la respuesta sea que el problema no está en Vendor.
Preguntas frecuentes
¿Por qué Amazon no me hace pedidos en Vendor Central?
Lo habitual: exceso de inventario en Amazon, caída de demanda, mal historial de confirmación, incidencias de catálogo o margen insuficiente para Amazon (estado CRaP). Amazon no publica su algoritmo, así que se diagnostica cruzando previsión, inventario y margen.
¿Cuánto tiempo tengo para confirmar un purchase order de Amazon Vendor?
Según la documentación de la SP-API de Amazon, la confirmación debe enviarse en 24 horas, incluidas las líneas en backorder. Los cambios de cantidad, precio o fechas pueden actualizarse dentro de las 48 horas siguientes; después, solo se esperan cambios de fecha.
¿Puedo confirmar más unidades de las que pide Amazon?
No. La guía de acuses de recibo de la SP-API indica que puedes confirmar una cantidad menor que la del pedido, pero no mayor. Tampoco puedes subir el precio por encima del del pedido.
¿Qué es la tasa de confirmación en Amazon Vendor?
Unidades que confirmas divididas entre las que Amazon pidió. Si confirmas todo, vale 1. Rechazar o confirmar a la baja la reduce.
¿Qué es el Net PPM y hay un mínimo para recibir pedidos?
Es el margen de Amazon con tu producto: ingresos menos coste del producto menos coop financiado por el proveedor, dividido entre ingresos. Amazon lo publica por ASIN en sus informes, pero no publica ningún umbral mínimo, ni general ni por categoría.
¿Me conviene vender en Seller Central además de Vendor?
Para ASINs que Amazon no compra o ha dejado de comprar por margen, sí. Separa por ASIN: en el mismo producto competirías con Amazon por la Buy Box.
Fuentes consultadas: Amazon SP-API, guía «Submit order acknowledgement» (consultada el 15/10/2026); Amazon SP-API, modelo Vendor Orders API v1 (consultado el 15/10/2026); Amazon SP-API, esquemas de informes Vendor Forecasting, Vendor Inventory y Vendor Net Pure Product Margin (consultados el 15/10/2026); Amazowl, cursos de Vendor Central (noviembre de 2021); Amalytix, «ABA Sales Diagnostic Report» (marzo de 2021, blog comercial); Cyberclick, artículo sobre Net PPM y pedidos de Vendor (actualizado en septiembre de 2026, blog de agencia); MerchantSpring, artículo sobre rendimiento de vendors (actualizado en septiembre de 2026, blog comercial).
Escrito por
Consultor de Amazon FBA y Amazon Ads. Trabajo con marcas que ya venden en Amazon España y, a la vez, vendo con mis propias líneas de producto. Amazon Ads Verified Partner.
Consultoría gratuita · 30 minutos
¿Sabes qué está frenando tu cuenta de Amazon?
30 minutos de videollamada, sin compromiso. Me enseñas en pantalla lo que quieras, reviso por encima tus campañas de Amazon Ads o el estado de tu marca y te digo lo que veo. Si lo pides, te lo dejo por escrito después. Si creo que no puedo ayudarte, te lo digo en la llamada. La auditoría completa, con informe y plan de trabajo, es el servicio de 490 €.
Reserva tu consultoría gratuitaReviso tu cuenta por encima y te digo lo que veo. Te responde Sergio, consultor de Amazon: no hay comerciales de por medio.
