Auditoría de cuenta de Amazon: las 9 secciones que debe incluir

«Nos han hecho una auditoría» significa cosas muy distintas según quién la haya hecho. He visto documentos de cuarenta páginas que no decían nada y análisis de seis folios que le cambiaron el año a una marca.

Estas son las nueve secciones que, en mi experiencia, separan una auditoría útil de un informe de relleno. Si estás valorando contratar una, úsalo como checklist: pide el índice antes de pagar y comprueba cuántas de estas aparecen.

1. Salud de la cuenta y riesgo operativo

Antes de hablar de crecimiento hay que saber si la cuenta está en peligro. Aquí entran el Account Health Rating, avisos de propiedad intelectual, ASINs suprimidos o en riesgo, incidencias abiertas con Seller Support y métricas de rendimiento del vendedor.

Por qué va primero: optimizar campañas de una cuenta que puede suspenderse en dos semanas es ordenar los muebles mientras se quema la casa.

2. Rentabilidad real por ASIN

No ventas: beneficio. Precio de venta menos coste de producto, menos comisión de categoría, menos tarifa de logística, menos almacenamiento, menos devoluciones, menos publicidad atribuida.

Es la sección que más incomoda porque casi siempre aparece al menos un producto estrella que en realidad pierde dinero. Sin este análisis, todo lo demás se decide a ciegas.

3. Estructura de campañas

Cómo está organizado el PPC: qué tipos de campaña existen, cómo se reparte el presupuesto, si hay separación entre descubrimiento y explotación, si las automáticas alimentan a las manuales o compiten con ellas.

Una cuenta con veinte campañas creadas en momentos distintos, por personas distintas y sin criterio común es el hallazgo más frecuente que me encuentro.

4. Canibalización entre campañas

Cuando dos campañas tuyas pujan por la misma palabra clave, el que gana es Amazon. Tu CPC sube porque compites contigo mismo.

Una auditoría seria cruza los términos de búsqueda de todas las campañas e identifica solapamientos, no se limita a mirar cada campaña por separado.

5. Análisis del informe de términos de búsqueda

Aquí está el dinero que se escapa. Tres preguntas concretas:

• ¿Qué términos gastan por encima de cierto umbral y no han generado ni una venta?
• ¿Qué términos convierten bien y siguen sin tener su propia campaña en exacta?
• ¿Qué volumen de gasto se va en búsquedas que no tienen nada que ver con tu producto?

Es el trabajo núcleo de la gestión profesional de Amazon Ads: sin esta limpieza, subir presupuesto solo multiplica la fuga.

De esta sección debería salir una lista concreta de negativos lista para subir, no una recomendación genérica de «revisar los search terms».

6. Calidad de las fichas de producto

Título, bullets, descripción, contenido A+, imágenes, vídeo, atributos estructurados y términos de búsqueda del backend.

La señal que hay que buscar es la desconexión entre tráfico y conversión: si un ASIN recibe visitas y no vende, el problema no está en la publicidad, está en la ficha. Meter más presupuesto ahí solo acelera la pérdida.

7. Posición orgánica y competencia

Dónde apareces sin pagar en tus palabras clave principales, cómo ha evolucionado esa posición y quién te está comiendo terreno.

Es la sección que distingue una cuenta sana de una adicta al PPC. Si al bajar la inversión publicitaria tus ventas caen a plomo, no tienes un negocio en Amazon: tienes un grifo abierto.

8. Precio, Buy Box y competencia directa

Porcentaje de posesión de la Buy Box, presencia de otros vendedores en tus ASINs, posicionamiento de precio frente a los competidores reales y sensibilidad de la demanda al precio.

Muchos problemas que se diagnostican como «el PPC no funciona» son en realidad un problema de precio o de Buy Box perdida.

9. Plan de acción priorizado

La sección que convierte un análisis en algo útil. No una lista de treinta recomendaciones, sino un orden claro: qué se toca esta semana, qué este mes, qué este trimestre, y cuánto se espera que aporte cada cosa.

El criterio de ordenación importa: por impacto económico, no por facilidad de ejecución. Es muy tentador empezar por lo rápido y dejar el problema gordo para más adelante.

Cómo saber si te la están haciendo mal

Cuatro señales bastante fiables:

• No te han pedido tus costes. Sin coste de producto no se puede calcular rentabilidad, y sin rentabilidad la auditoría es opinión.
• Todo son capturas de herramientas. Los datos son el material, no la conclusión.
• No hay ni un número estimado de impacto. «Optimizar las campañas» sin cuantificar qué se espera recuperar no compromete a nadie.
• Podría valer para cualquier vendedor. Si quitas el nombre de tu marca y el documento sigue teniendo sentido, es una plantilla.

Y después de la auditoría, ¿qué?

Un buen informe debería dejarte en condiciones de ejecutar por tu cuenta si quieres. Esa es la prueba del algodón: si el documento solo tiene sentido contratando después la gestión mensual, era un argumentario de ventas disfrazado.

¿Y cuánto debería costarte? Lo detallo en esta guía de precios de consultoría Amazon en España.

Si quieres que revise tu cuenta con este esquema, cuéntame tu caso y te digo con franqueza si merece la pena en tu situación.